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王群講師
王群
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國際商務談判技巧

課程名稱:

國際商務談判技巧

培訓對象:

面向所有經常與客戶進行談判的專業人士

課程目標:

本課程專為經常需要談判的專業人士所設計,課程從談判的心理學入手,運用目前國際上最新的研究成果,掌握人際層面與業務層面的掌控技巧,達致完成業務需求的目的。這包括談判的前、中、后期的技巧,制作與運用籌碼,以及談判語言的使用等全套技巧。

課程時間:

      1(9 am ~ 4 pm)

課程大綱:

上午:

  • 談判技巧在職場技能體系中的位置與作用

  • 學習談判技巧必須要掌握什么先決技能?

  • 談判行為與銷售行為的關系

  • 談判的前期準備:

  • 談判時機的確定 – 何時應該進入談判?

  • 談判的目標 --- 雙贏甚至多贏

  • 如何準備談判 – 談判計劃書

  • 談判技能的心理準備:

  • 高手談判要達致什么目標?

  • 談判中的掌控:

    • 學員白板練習:人際與業務需求

    • 練習:你如何處理如下投訴?

    • 歐美的談判風格

    • 亞洲的談判風格

    • 中東的,拉美,非洲,等等

    • 中國的思維方式 – 先朋友后商務,舉例 。。。

    • 外國的思維方式 – 先商務后朋友,舉例 。。。

    • 談判溝通中的表達差異

    • 為什么老外會問“what’s your point”?

    • 直奔主題與先期鋪墊

    • 心理行為學基礎

    • 從冰山理論看了解談判對手的重要性與方法

    • 案例:不了解冰山不可見部分的談判后果 。。。

    • 談判的人際需求與業務需求

下午:

  • 談判的重要技能:籌碼的運用

  • 什么叫籌碼?

  • 籌碼的分類及其應用:

    • 交換條件

    • 附件利益

    • 折中妥協

    • 徹底讓步

    • (腦力風暴法 --- 尋找你的籌碼)為什么說銷售的高手靠籌碼取勝而不是靠降價取勝?

    • 交換機案例:預算固定,靠性能等附加利益取勝

  • 談判語言技巧的運用

    • 妥協技巧案例

    • 議價技巧案例

    • 敘述技巧案例

    • 情緒技巧案例

    • 情緒技巧

    • 敘述技巧

    • 議價技巧

    • 妥協技巧

    • 威脅技巧

  • 談判的主動式聆聽技巧 (肢體語言觀摩)

  • 緩解談判僵局、再入談判的要點

  • 談判后期的工作重點

    • 爭取建立長久關系的結尾

  • 精彩案例分享:新加坡 – 馬來西亞水供談判(從必輸的結果到對手相求)

  • 小結與學員提問



 結束

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